非常感谢大会今天给这样的机会，有这么多的中介同仁，我们一起交流中介发展的思想，接下来我把大童这几年的思考和实践与大家做个简单的交流。

　　今天我的题目是“营销的新时代——服务驱动销售”，这是我们这段时间看的特别多的话题，到底是服务配套销售，还是服务驱动销售呢？以前这个行业不是特别喜欢做服务，因为服务不产生价值，喜欢卖保险，因为卖保险就会产生佣金，奇怪的是，客户给我们佣金时已经包含了长达十年或者数十年的服务费，当营销人员把佣金拿走之后就开始厌恶服务，这导致市场陷入恶性循环当中，大家把所有的佣金都领取以后不再愿意支付了。

　　因变而变——保险消费者的变化。

　　这段时间我们越来越感觉到消费者在变化，人寿保险的客户在中国25-45岁是最黄金的年龄，现在80后的人已经进入到38岁，接下来就是80后的主力消费群体的崛起。

　　80后的特点是什么呢？他们是互联网的原住民，在互联网上已经可以轻易获取保险的知情权，通过知乎、百度可以问到保险各种信息，在朋友圈里就可以简单获取，获取知情权这么容易以后就会呼吁选择权，保险产品当中能不能选择有利于适合他的产品，他不喜欢被强制推销。随着互联网的发展，产品品类开始变得越来越多，消费者对风险的认知越来越多以后，他们对多元化产品的需求也在被激发。当目前中国产寿险加起来170家公司在市场上有几千上万款产品，当消费者今天需要简单地获取产品时，对需要一站式的资讯、一站式购买，甚至是一站式售后服务的需求越来越强烈，他不希望被撕裂。

　　当众多保险公司单一直接对到消费者时，消费者是痛苦的。这段时间我得到一个非常重要的投诉，我们一个业务人员跟我说，蒋总，这段时间一个客户在我们公司买了一个套餐，这个套餐含了产寿险五家公司的产品，买完以后，这个客户就接到了我们保险业要做的一件事情——回访电话，这个客户接到5个公司在不同时间给他打的电话，最让他痛苦的是5个电话的内容还都不一样，问的问题还都不一样。其中寿险公司要求问一个问题，你有没有得到保险利益以外的反馈，相当于你有没有返优，送礼给你，客户没有得到，他不知道这是什么概念，于是他回答了一个答案叫“不知道”，很遗憾，不知道是不符合要求的，只有回答没收到才符合要求，五天以后这家不知道的保单没下来，另外四家保单下来了，这个销售伙伴要去送保单的时候头很痛，这家没下来我该怎么办呢？今天每家公司都在撕裂我们客户的服务体验，今天中介需要做这个服务体验的弥合者，我们应该整合它。

　　互联网改变了消费者的决策路径，原来消费者的决策路径是人脉路径，谁更信任，谁关系更好就会沿着这个决策路径购买。但今天，它的决策路径开始变成专业路径，因为信息的获取更加便利、这一代80后自主能力越来越强了，中介的变革肯定接下来是专业化的变革。

　　因变而变——供给侧改革势在必行。

　　我国推行的供给侧结构性改革在保险行业讨论的越来越多，包括机关部门这两年开始提出保险姓保和保险回归保障本源的问题。在供给侧结构性改革的过程中，我们发现保障产品接下来提的越来越多的时候，它的销售复杂程度和难度都已经得到了巨大的加强，这时候也需要改变我们销售从产品供给品类以外，供给的方式和路径变革也是非常重要的。

　　因变而变——保险中介的演变。

　　不谋而合，刚才魏主席也谈到了，我非常认同。传统保险中介和新兴保险中介的区别，我把它定义为1.0版和2.0版，传统保险中介我称为居间型中介，中介本身就应该具有居间性质的，仅仅停留在居间性质，挣信息不对称的钱，仅仅发挥物流的作用，把货送到客户手里，这种居间型中介做不久的。我认为应该做专业型中介。居间型中介竞争力和竞争要素是什么呢？居间型中介主要特点是交易属性，在产品采购费用的释放和结算以及在运营（保单流转）中是它三个主要的要素，这三个主要要素的门槛都特别低，就会导致大家最后集中在费用方面打价格战。

　　今天朱教授讲了一个观点，我们中介有点小小的委屈，他说道德情操的问题，过去中介给人的感觉，中介手续费过高导致保险公司的经营成本过大。现在整个市场都有这样的风向，特别是财产险领域，都觉得中介是个祸水，我们公司原来不做财险，这三年做了车险、财险以后我也感觉到非常头痛，不知道这个领域里谁是赢家，保险公司说它赔钱，中介公司的老板做车险有没有挣钱的？我相信没有一家挣钱的，包括大童都是赔钱的，中介手续费这么高，又到哪里去了？到业务员那儿去了，我们谴责代理人说你拿那么多干嘛，应该返回来少拿一点，像朱教授说的美国只占10%。业务员说我也没挣到钱，为什么？今天客户都已经知道车险、财险可以八五折，还可以送油卡，可以送吸尘器，这是谁告诉消费者的？电话销售，电话销售谁启动的？还是保险公司，保险公司持有直销的资源就会带动整个市场生态环境的变化，如果把这盆脏水全部泼给专业中介我是不认同的，我认为这是共生共存的市场，应该是彼此相互的协商和相互的讨论。但我非常认同今天多中介大佬和监管谈到的，专业型中介的特点不应该是专业属性，而应该是金融属性。

　　如果是金融属性的话，这方面应该做很好的建设，第一是交易基础设施的建设，这是传统的让交易变得更便捷，会用到很强烈的互联网技术，未来可以用手机快速做所有商品的交易，这是电子化的基础建设；第二是研发使用咨询服务的模式，销售一定要以客户的需求为导向；第三要有人员培养体系建设，不是只用别人的人，你的人不做好好的培养和管理；第四要有会议和训练；第五要有售后服务体系的搭建；第六要有核心数据系统的建设，这都是非常耗资金、人才和成本的，要做成一家专业型的中介，我认为它的资金门槛、人才门槛、战略门槛以及对时间和耐性的门槛都要求比较高的，为什么中国2000多家保险公司真正被定义为专业中介的并不多，因为大多数中介先天资源并不足。

　　最近一个很火的商学院陈春花老师谈了一句话我非常认同，他说企业经营的信仰是为客户创造价值。这句话今年听她说了以后我在想，到底一家中介公司应该为谁创造价值？下面我谈谈中介为顾客创造价值的特点。

　　保险消费者痛点大家应该都很清楚，就是售前、售中和售后，售中选择非常迷茫，每个专业的推销员都是王婆卖瓜，自卖自夸，说自己是天下第一，客户没有辨别能力，最后只能依赖人脉路径去决策。购买中交易复杂，接很多回访电话，有很多复杂的事要麻烦他。购买以后未来20、30年这个条款能不能赔，他有服务的恐惧，很可能变成孤儿单，三大痛点是消费者行业面临的共性化特点。

　　下面谈牌照的问题，刚才明亚的杨臣杨总特别喜欢明亚的牌照保险经纪，我和他一样对自己拥有这张牌照的名字感觉特别喜欢，因为大童拿的牌照叫保险销售服务有限公司。回忆起保监会2009年第一张批给服务有限公司时是批给大童的，早年批的时候其实是保险销售公司，后来我们向监管部门反映，能不能把服务两个字放在里面，后来也得到了很好的反馈和采纳，后来在我们的牌照当中加入了服务公司。我认为这两个字的变化很重要。

　　代理公司和销售服务有限公司两个名字本质在法理上都是一样的，销售服务公司也是代理公司，因为服务这两个字第一次出现在中介机构的名称里，它把代理从销售到销售以及服务的内涵给在真正意义上明确下来了，今天我们不是个生产机构，在消费者和保险公司之间是个桥梁，我们的服务应该是什么呢？我们的服务对象应该是谁呢？服务对象和内容应该是保险销售者；第二是保险公司，作为中介机构应该给保险公司提供大规模、高品质、高价值的业务；第三我们服务的对象是保险代理人，应该提供销售和服务的平台，这一切的服务指向还是为消费者创造价值。

　　因此，在为消费者创造价值的理念指引下，2017年大童正式提出了我们集团的战略，叫“买对赔好”战略。我一直在想，如何用一句最简单的话，能够把一个中介机构对于保险消费者的价值用最精炼的话一句话能说出来，最后用四个字买对赔好。